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這篇文章，來分享兩個我親身投資的銀發(fā)經(jīng)濟案例。
第一個，是之前文章里也曾經(jīng)介紹過的，長沙東茅街茶館。這個茶館是為銀發(fā)群體打造的，里面有很多當?shù)乩夏耆耍茏徽臁６情L沙的知名網(wǎng)紅景點文和友，則以年輕人打卡為主。
東茅街茶館還原了銀發(fā)族年輕時熟悉的氛圍，老人會在里面坐上半天甚至一天，和三五好友一起嗑瓜子、打牌。
東茅街茶館的設(shè)計完全針對銀發(fā)人群，裝飾風格帶有解放戰(zhàn)爭甚至民國時期的元素，墻上掛著毛主席、黃興、曾國藩等湖南歷史名人的畫像——對這些感興趣的大多不是年輕人。
網(wǎng)上對它的差評，也來自年輕人。年輕人重視舒適、整潔、禁煙，連掃碼點餐東茅街茶館都沒有。
這里比較嘈雜，充滿市井氣，還原了幾十年前老長沙的樣子，也不禁煙—老年人吸煙的不少，幾十年的習慣難改。
服務(wù)也較簡單，顧客點餐需排隊自取。年輕人會擔心排隊時座位被占，但老年人來茶館都是結(jié)伴而行，能一人占座、其他人排隊，所以這不是問題。
茶館的設(shè)計思路，就是滿足當?shù)乩夏耆送诵莺笤谝粋€地方待一整天的需求，堪稱“銀發(fā)星巴克”。
星巴克是商務(wù)人群工作交流的地方，而老年人也需要自己的這樣一個空間。
退休老人的時間充裕，帶孫子之外，也需要社交。旅游、跳廣場舞都是他們滿足社交需求的方式。
東茅街茶館就提供了這樣一個空間，讓他們能無拘無束地抽煙、打牌、嗑瓜子。哪怕說話聲音大，也能待得舒服。
有人覺得東茅街茶館和文和友做法類似，其實不然。
文和友崛起靠的是旅游流量。各地游客來長沙都要去打卡，加上湖南衛(wèi)視的宣傳——湖南衛(wèi)視拍綜藝、采訪常去文和友取景，展示湖南文化，在全國范圍內(nèi)廣泛傳播。
長沙海信廣場的超級文和友試圖還原七八十年代的長沙，和東茅街茶館的年代感有區(qū)別。
文和友給人一種“電影布景”般的感覺。它的定位是服務(wù)游客，營造新鮮感，方便拍照打卡，湖南衛(wèi)視的傳播也幫它吸引了更多游客。
東茅街茶館和文和友的最大區(qū)別是，核心用戶群是本地退休銀發(fā)一族，而非外來打卡者，游客打卡只是附加價值。
因此，茶館對湖南衛(wèi)視等傳播渠道很謹慎，不愿過多曝光來增加文旅吸引力。如果場地里都是打卡的游客，當?shù)乩先司蜁X得自己成了被打卡的對象。
東茅街茶館和文和友不同，文和友有造景感，而東茅街無論是場地還是呈現(xiàn)方式，都更為真實復現(xiàn)了當?shù)厝藗兊纳罘绞健?br /> 它的出發(fā)點就是服務(wù)本地老年人，文和友則更偏向服務(wù)游客。
為老年人服務(wù)，除了打造空間，還要有內(nèi)容。
東茅街茶館經(jīng)常有小型演出、音樂會，比如展示毛主席年輕時在長沙求學經(jīng)歷的戲劇表演，還有長沙本地美術(shù)館的展覽。2025年六一兒童節(jié)，這里舉辦了兒童唱懷舊歌曲的活動，很受老年人歡迎——他們喜歡那種青春活力的感覺。
東茅街茶館迭代很快，還賣過鍵盤這類看似不相關(guān)的年輕人周邊。這是為了制造反差感——給銀發(fā)一族設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，不能總提醒他們是老人，要讓他們覺得舒適自在。
要是在門口寫一句“專為銀發(fā)一族打造的社交空間”，反而會讓老人不適，畢竟沒人愿意覺得自己老了，大家都想活得年輕。
這讓我想起去日本考察時，知名消費社會學家三浦展分享說，60歲~70歲的日本人是全社會中穿著最時尚的群體。這一群體年輕時經(jīng)歷過日本的黃金時期，見過、用過很多好產(chǎn)品，品味很高。
而現(xiàn)在日本很多年輕人是“草食一族”，收入多年沒增長，社會整體停滯，反而沒那么有朝氣。
東茅街茶館有意識地在空間里打造沖撞感。不少抖音二次元博主喜歡來這里取景，背景里的老人會帶來穿越感，再加上鍵盤這樣的潮酷周邊，都是為了讓空間更真實鮮活。
這也能解釋為什么很多地方，投資幾十億打造的文化、旅游景區(qū)，雖然高大上，有復古文化的景觀，卻沒人去。
因為太假，沒有真實的文化。那些仿古街，用水泥磚塊建仿古建筑，賣著千篇一律的紀念品，沒特色、沒差異化，也沒像樣的內(nèi)容活動。只有粗糙的商業(yè)街，自然吸引不了人。
服務(wù)銀發(fā)人群，需要同理心和洞察力。
很多年輕消費者，去東茅街茶館會覺得不舒服，椅子沒靠背、不夠舒適，甚至有點臟亂差，但這正是銀發(fā)一族的舒適區(qū)。人和人差異很大，服務(wù)一群人就要舍棄另一群人。
年輕游客一年最多去兩三次，茶館沒必要為了游客改變原本的體驗，它要服務(wù)的是那些每天都去的銀發(fā)一族。到茶館聊天、喝茶、打牌、吃飯是他們生活的一部分，卻不是游客生活的一部分。
要為非自身所屬人群做產(chǎn)品和服務(wù)，難點在于同理心和理解需求。東茅街茶館創(chuàng)始人做項目策劃時，翻閱了大量長沙地方志，從圖書館找出少有人看的古籍，了解五六十年代，也就是其服務(wù)人群小時候的長沙情況，再還原當時場景。
我投資的第二個和銀發(fā)經(jīng)濟項目叫“染博士”，主打銀發(fā)人群的染發(fā)剛需，提供更健康安全的染發(fā)劑，走成分黨路線。
現(xiàn)在做消費品，產(chǎn)品健康安全是基本操作。染發(fā)劑對身體有害，都是早年產(chǎn)品良莠不齊的時代，才需要擔心的問題。
染博士的起源很有意思。作為面向銀發(fā)人群的消費品項目，創(chuàng)始人是90后，理工科背景，從字節(jié)跳動離職創(chuàng)業(yè)。
15年進入字節(jié)的創(chuàng)始人，若沒離職，到現(xiàn)在任職10年大概率已財務(wù)自由，老同事也大都在享受生活。
當時他在今日頭條負責早期信息流電商，發(fā)現(xiàn)買東西的多是老年人，當時的今日頭條電商沒接入微信、支付寶，靠貨到付款，轉(zhuǎn)化率卻很高。
年輕人難以理解老年人對線上支付的顧慮，而老年人卻覺得貨到付款更有保障。這反映了早年間，銀發(fā)人群對網(wǎng)購的不安全感。
當時頭條電商的產(chǎn)品質(zhì)量一般，屬于“二類電商”，商家資質(zhì)和品牌保障不足。很多都是近乎三無產(chǎn)品，毛利極高，一次性把用戶的錢賺到，復購率并不重要。
但這讓他看到這個人群的消費潛力，并且下定決心深耕其中的創(chuàng)業(yè)機會。2018年離職后，他深耕銀發(fā)經(jīng)濟。最終聚焦染發(fā)這個剛需，還花了很多時間學習消費品供應(yīng)鏈—互聯(lián)網(wǎng)背景出身的創(chuàng)始人深知，做消費品和做互聯(lián)網(wǎng)是兩回事。
銀發(fā)經(jīng)濟的好處是中國有3億60歲以上消費者，未來十年可能達4億，需求龐大。但難點是這類用戶嘗試新鮮事物的積極性不如年輕人，不像年輕人能快速接受新事物。
染博士在線上染發(fā)劑賣得不錯，也開了線下染發(fā)店，最低59元一次，有店員服務(wù)。
染博士門店就像染發(fā)領(lǐng)域的快剪理發(fā)店，只染發(fā)，不提供其他服務(wù)，也沒有剪發(fā)。
我去染博士線下店體驗時，發(fā)現(xiàn)馬路對面就有“白轉(zhuǎn)黑”門店，聲稱能從毛囊、發(fā)根根本上讓頭發(fā)變黑——從科學角度看，這是很難站得住腳的。
消費者每天都在接觸各種各樣的噪音，很多用戶還不熟悉這種專門染發(fā)的業(yè)態(tài)，培養(yǎng)消費習慣還屬于早期階段。
染博士從線上起步，線下店目前處于試水階段。我們討論的戰(zhàn)略是：未來至少要開出10家以上，才能判斷線下業(yè)務(wù)的價值。
因為門店數(shù)量少的時候，營銷效率低，難以觸達用戶。我建議創(chuàng)始人在同一城市開10家以上門店，再開始進行營銷曝光。若只開少量幾家，投廣告轉(zhuǎn)化率低，用戶發(fā)現(xiàn)門店太遠就不會去。
創(chuàng)始人嘗試走到線下開染發(fā)店，是因他在日本考察時發(fā)現(xiàn)，當?shù)劂y發(fā)一族有使用線下染發(fā)店的成熟習慣。
日本這類連鎖品牌類似染發(fā)行業(yè)的“優(yōu)剪”，主打快染。日本有兩個此類領(lǐng)先品牌，融資金額超10億日元，在創(chuàng)投活躍度不及中美的日本，能有這樣的融資規(guī)模已屬不錯，且都已經(jīng)開出超過100家門店。
日本的染發(fā)店體驗很有特色，裝修營造出安靜的冥想氛圍，燈光偏暗，靠椅舒適，搭配柔和背景音樂。
這是因為染發(fā)時，等待上色的20～30分鐘很無聊，這種氛圍能讓客戶安靜下來。我在染博士線下店體驗時，就覺得頭發(fā)上色的等待時間是一個痛點。或許可以利用這段時間做染發(fā)或保養(yǎng)知識的科普。
日本的連鎖品牌則利用這段時間做線下導流線上的動作，比如擺放洗發(fā)水、護發(fā)素等自家產(chǎn)品的信息，通過平板電腦或屏幕展示，讓客戶在無聊時購買這些相關(guān)產(chǎn)品。
這與中國常見的線上導流線下模式不同，日本線下基礎(chǔ)強，老年人更習慣線下，線上信息獲取能力弱，所以線下店開多后，反而能導流線上消費。
類似我們上篇文章聊的日本老年健身房，辦卡后引導線上買蛋白粉。
大量服務(wù)體驗類行業(yè)，在中國尚未出現(xiàn)專門面向銀發(fā)一族的品牌。這正是未來中國的機遇所在。
值得注意的是，我們關(guān)注的銀發(fā)一族，指的并非80歲以上需養(yǎng)老院護理的群體，而是50-65歲、剛退休或即將退休、生活自理、有興趣愛好和社交需求的初老一族。
80歲以上消費者，消費決策多依賴子女，而其子女正是我們關(guān)注的初老群體。初老群體享受了中國改革開放的紅利，消費能力強且有時間消費，這是我們?nèi)ト毡緦W習相關(guān)經(jīng)驗、并持續(xù)在此領(lǐng)域調(diào)研和投資的重要原因。
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